Про­грам­ма тре­нин­га

"Зо­ло­той стан­дар­т".

Про­грам­ма под­го­тов­ки про­дав­цов-кон­суль­тан­тов, ра­бо­та­ю­щих в роз­нич­ных ма­га­зи­нах, осу­ществ­ля­ю­щих кон­суль­ти­ро­ва­ние кли­ен­тов в при­об­ре­те­нии юве­лир­ных укра­ше­ний.

Про­грам­ма рас­счи­та­на на 3 дня (24ч.). 1 день - ме­тал­лы, юве­лир­ные кам­ни; 2 дня - тре­нинг про­даж.

Осо­бен­ность про­грам­мы.

Луч­шее ре­ше­ние для ком­па­ний, ко­то­рые по-на­сто­я­ще­му за­ин­те­ре­со­ва­ны в про­фес­си­о­на­лиз­ме кон­суль­тан­тов. В пер­вый день изу­че­ние "про­дук­та" (с­пла­вы­/­кам­ни - ос­нов­ные ха­рак­те­ри­сти­ки, осо­бен­но­сти про­из­вод­ства, де­ко­ра­тив­ная об­ра­бот­ка, при­род­ные син­те­ти­че­ские и ис­кус­ствен­ные кам­ни, вос­ста­нов­лен­ны­е/ре­кон­стру­и­ро­ван­ные. Спо­со­бы обла­го­ра­жи­ва­ния, жем­чуг, ян­тарь, ко­ралл). Вто­рой и тре­тий день - тре­нинг про­даж, с при­ме­не­ни­ем зна­ний о "про­дук­те" при про­ве­де­нии пре­зен­та­ции, ра­бо­ты с воз­ра­же­ни­я­ми. В на­ча­ле тре­тье­го дня - тест на за­ние "про­дук­та".

Плю­сы про­грам­мы:

+ Ме­то­ди­че­ский и раз­да­точ­ный ма­те­ри­ал каж­до­му участ­ни­ку;

+ Те­сти­ро­ва­ние на зна­ние «про­дук­та» в на­ча­ле тре­тье­го дня тре­нин­га;

+ Тест по­сле 1 ме­ся­ца от обу­че­ния по про­дук­ту и по тре­нин­гу;

+ Ан­ке­ты об­рат­ной свя­зи по каж­до­му дню тре­нин­га (ди­на­ми­ка, по­тен­ци­ал, эру­ди­ция, ко­ман­да);

+ Экс­перт­ная оцен­ка каж­до­го из участ­ни­ков от тре­не­ра (ли­дер­ские ка­че­ства, ком­му­ни­ка­тив­ные на­вы­ки, внут - ри­г­руп­по­вое вза­и­мо­дей­ствие с кол­ле­га­ми, ак­тив­ность в ра­бо­те с кли­ен­та­ми);

+ Ре­ко­мен­да­ции по обу­че­нию и раз­ви­тию пер­со­на­ла как каж­до­му участ­ни­ку (са­мо­раз­ви­тие) так и ад­ми­ни­стра­ции.

Цель тре­нин­га:

• Раз­ви­тие про­фес­си­о­на­лиз­ма пер­со­на­ла в ра­бо­те с кли­ен­та­ми.

• От­ра­бо­тать про­фес­си­о­наль­ные на­вы­ки кон­суль­ти­ро­ва­ния кли­ен­тов и пре­зен­та­ции про­дук­ци­и;

• Обу­че­ние зна­ни­ям и не­об­хо­ди­мым уме­ния в ра­бо­те с кли­ен­та­ми.

• Обу­че­ния ос­нов­ной тех­но­ло­гии про­даж.

Пла­ни­ру­е­мый ре­зуль­тат для ор­га­ни­за­ции:

• По­вы­ше­ние кон­ку­рент­но­спо­соб­но­сти и при­быль­но­сти ор­га­ни­за­ции за счет осво­е­ния участ­ни­ка­ми тех­ник ак­тив­ной ра­бо­ты с кли­ен­та­ми;

Пла­ни­ру­е­мый ре­зуль­тат для участ­ни­ков:

• участ­ни­ки по­лу­чат не­об­хо­ди­мые зна­ния о ме­тал­лах и спла­вах, юве­лир­ных встав­ках;

• смо­гут про­фес­си­о­наль­но кон­суль­ти­ро­вать кли­ен­тов по осо­бен­но­стям юве­лир­ных укра­ше­ний­;
• прак­ти­че­ское осво­е­ние но­вых тех­ник и тех­но­ло­гий ра­бо­ты с кли­ен­та­ми при про­да­же юве­лир­ных укра­ше­ний.

Рас­смат­ри­ва­е­мые

те­мы.

• Ме­тал­лы и спла­вы ис­поль­зу­е­мые при из­го­тов­ле­нии юве­лир­ных укра­ше­ний­;
• Воз­мож­ная цве­то­вая па­лит­ра дра­го­цен­ных спла­во­в;
• Свой­ства спла­вов раз­лич­ной про­бы­;
• Си­сте­ма опро­бо­ва­ния и клей­ме­ния.

• Со­вре­мен­ные ме­то­ды за­креп­ки кам­ней. Пре­иму­ще­ства и огра­ни­че­ни­я;
• Вли­я­ние на внеш­ний вид, ди­зайн укра­ше­ни­я;
• Пред­по­чте­ния кли­ен­тов при вы­бо­ре укра­ше­ний с раз­лич­ны­ми ви­да­ми за­креп­ки кам­ней и вста­вок. Кон­суль­та­ция про­дав­ца при вы­бо­ре укра­ше­ния с опре­де­лен­ной за­креп­ко;

Юве­лир­ные кам­ни. Ви­ды и клас­си­фи­ка­ция кам­ней.

• Ос­нов­ные ви­ды и груп­пы ми­не­ра­лов. Кам­ни от­но­ся­щи­е­ся к раз­лич­ным ми­не­раль­ным груп­пам. Наи­бо­лее цен­ные кам­ни из каж­дой груп­пы;
• Встав­ки ис­поль­зу­е­мые в юве­лир­ных укра­ше­ни­ях;
• При­род­ные, син­те­ти­че­ские и ис­кус­ствен­ные кам­ни, встав­ки ор­га­ни­че­ско­го про­ис­хож­де­ния. Вос­ста­нов­лен­ные, ре­кон­стру­и­ро­ван­ные и обла­го­ро­жен­ные кам­ни;
• Осо­бен­но­сти и пре­иму­ще­ства каж­дой груп­пы.

Ос­нов­ные ха­рак­те­ри­сти­ки дра­го­цен­ных кам­ней.

• Ха­рак­те­ри­сти­ки при­род­ных кам­ней и юве­лир­ных вста­вок 4С (мас­са, цвет, чи­сто­та, огран­ка);
• Оп­ти­че­ские эф­фек­ты юве­лир­ных вста­во­к;
• Вли­я­ние ха­рак­те­ри­стик на цен­ность и сто­и­мость кам­ня;

Огран­ка кам­ней.

• Стан­дарт­ная огран­ка брил­ли­ан­та Кр-57;
• Фан­та­зий­ные огран­ки;
• Вли­я­ние фор­мы огран­ки на ха­рак­те­ри­сти­ки кам­ней­;
• Пред­по­чте­ния по­тре­би­те­лей.

Тре­нинг "Ак­тив­ные про­да­жи".

Рас­смат­ри­ва­е­мые

те­мы

Со­дер­жа­ние

Уста­нов­ле­ние кон­так­та. При­вет­ствие.

• Тех­ни­ки уста­нов­ле­ния кон­так­та;
• Тех­ни­ки раз­ви­тия "ма­ло­го раз­го­вра";
• На­вы­ки раз­ви­тия до­ве­ри­тель­ных от­но­ше­ний.

Опре­де­ле­ние по­треб­но­стей и цен­но­стей кли­ен­та.

• По­треб­но­сти и цен­но­сти кли­ен­та;
• Вли­я­ние со­ци­аль­ных и лич­ност­ных фак­то­ров на по­треб­но­сти, вку­сы и пред­по­чте­ния кли­ен­та;
• Во­про­сы и тех­ни­ка "Ак­тив­ное слу­ша­ни­е" для опре­де­ле­ния по­треб­но­стей и цен­но­стей кли­ен­та.

Пре­зен­та­ция. Сло­ва, ко­то­рые убеж­да­ют.

• Осо­бен­но­сти про­ве­де­ния пре­зен­та­ции с уче­том зна­чи­мых свойств укра­ше­ни­я;
• Пре­зен­та­ция с уче­том сти­ли­сти­че­ской осо­бен­но­сти юве­лир­но­го укра­ше­ни­я;
• Во­во­ле­че­ние кли­ен­та в об­суж­де­ние осо­бен­но­стей укра­ше­ни­я;
• Ра­бо­та кон­суль­тан­та во вре­мя при­мер­ки укра­ше­ния кли­ен­том.

Ра­бо­та с со­мне­ни­я­ми и воз­ра­же­ни­я­ми.

• Тех­ни­ки ра­бо­ты с со­мне­ни­я­ми и воз­ра­же­ни­я­ми "6-ти ша­го­вая мо­дель ра­бо­ты с воз­ра­же­ни­я­ми";
• Отве­ча­ем на во­про­сы кли­ен­то­в;
• От­ра­бо­тать ос­нов­ные воз­ра­же­ния кли­ен­тов "Это до­ро­го.., тре­щи­ны в изу­мру­дах.., ту­рец­кое зо­ло­то, и т.д.".

За­вер­ше­ние про­да­жи.

• Сиг­на­лы кли­ен­та о го­тов­но­сти со­вер­шить по­куп­ку;
• Тех­ни­ки ак­тив­ной про­да­жи, и пред­ло­же­ния к сле­ду­ю­щей по­куп­ке;
• Сер­вис от ма­га­зи­на;
• Об­слу­жи­ва­ние на кас­се;
• Вы­ход из кон­так­та.