De Beers обес­пе­чи­ла огром­ный успех юве­лир­ной от­рас­ли, ко­гда сло­ган «Брил­ли­ан­ты – на­все­гда» убе­ди­ли по­тре­би­те­лей по­сле Вто­рой ми­ро­вой вой­ны в Со­еди­нен­ных Шта­тах от­ме­чать об­ру­че­ние брил­ли­ан­та­ми. И хо­тя этот ре­клам­ный сло­ган хо­ро­шо сра­ба­ты­вал в по­сле­ду­ю­щие го­ды, при­зна­ки то­го, что по­ко­ле­ние двух­ты­сяч­ных не «по­ку­па­ет­ся» на это, да­ют воз­мож­ность юве­ли­рам сме­нить ма­не­ру об­ще­ния, счи­та­ет Unity Marketing.

«По­ко­ле­ние двух­ты­сяч­ных про­сто не ре­а­ги­ру­ет на тра­ди­ци­он­ные па­ра­диг­мы мар­ке­тин­га юве­лир­ных из­де­лий, ко­то­рые дей­ство­ва­ли на преды­ду­щие по­ко­ле­ния. Им нуж­ны идеи, ко­то­рые со­от­вет­ству­ют их об­ра­зу жиз­ни, и по­ко­ле­ние, из ко­то­рых мно­гие от­кла­ды­ва­ют, да­же воз­дер­жи­ва­ют­ся от за­му­же­ства и же­нить­бы, не хо­тят утруж­дать се­бя изу­че­ни­ем по­ка­за­те­лей «4С» (вес в ка­ра­тах, цвет, огран­ка, чи­сто­та) или тра­тить трех­ме­сяч­ную зар­пла­ту на ку­со­чек спрес­со­ван­но­го уг­ля», - утвер­жда­ет Пэм Дан­ци­гер (Pam Danziger), пре­зи­дент Unity Marketing.

Ка­кое юве­лир­ное укра­ше­ние смот­рит­ся пре­крас­но с та­ту­и­ров­кой? Ка­кое юве­лир­ное укра­ше­ние за $700 до­ста­вит столь­ко же удо­воль­ствия че­ло­ве­ку из по­ко­ле­ния двух­ты­сяч­ных, как по­след­ний те­ле­фон, план­шет или га­д­жет? Дан­ци­гер счи­та­ет, что юве­ли­ры долж­ны най­ти спо­соб, как из­ме­нить ма­не­ру об­ще­ния, что­бы по­куп­ка юве­лир­но­го из­де­лия бы­ла та­ким же но­вым и вол­ну­ю­щим со­бы­ти­ем, как и по­куп­ка по­след­ней мо­де­ли iPhone. Unity Marketing не­дав­но опуб­ли­ко­ва­ла ре­зуль­та­ты сво­е­го ис­сле­до­ва­ния «Мар­ке­тинг юве­лир­ных из­де­лий для по­ко­ле­ния двух­ты­сяч­ных: как про­да­вать юве­лир­ные из­де­лия клас­са «люкс» но­во­му по­ко­ле­нию со­сто­я­тель­ных лю­дей» (Marketing Jewelry to Millennials: How to Sell Luxury Jewelry to the Next Generation of Affluents).

По­ко­ле­ние двух­ты­сяч­ных из­бе­га­ет по­ку­пать юве­лир­ные из­де­лия клас­са «люкс» от­ча­сти по­то­му, что юве­лир­ные брен­ды не уме­ют го­во­рить так, что­бы уста­но­вить связь с со­сто­я­тель­ны­ми по­тре­би­те­ля­ми в воз­расте от 14 до 34 лет, по­ла­га­ет Unity Marketing. Ис­сле­до­ва­тель­ская груп­па вы­яс­ни­ла, что по­ко­ле­ние двух­ты­сяч­ных с до­хо­да­ми в $100 000 в год или вы­ше, по­лу­ча­ет го­раз­до боль­ше удо­воль­ствия от сво­их по­ку­пок вы­со­ко­тех­но­ло­гич­ных то­ва­ров, чем от по­куп­ки изящ­ных юве­лир­ных укра­ше­ний. На­при­мер, при­мер­но 46 про­цен­тов лю­дей из по­ко­ле­ния двух­ты­сяч­ных ска­за­ли, что имен­но по­куп­ка hi-tech но­ви­нок до­став­ля­ет им ве­ли­чай­шее удо­воль­ствие, по срав­не­нию с 25 про­цен­та­ми, ко­то­рые ис­пы­ты­ва­ют то же са­мое от по­куп­ки юве­лир­ных из­де­лий. Этот ре­зуль­тат име­ет осо­бое зна­че­ние для юве­ли­ров, по­сколь­ку, как уста­нов­ле­но в хо­де ис­сле­до­ва­ния, стрем­ле­ние к изу­че­нию во­про­са пе­ред по­куп­кой и уро­вень рас­хо­дов очень схо­жи для тех, кто по­ку­па­ет вы­со­ко­тех­но­ло­гич­ные то­ва­ры и юве­лир­ные укра­ше­ния.

К не­ко­то­рым успеш­ным брен­дам в этой об­ла­сти от­но­сят­ся «Пы­ла­ю­щие серд­ца» (Hearts on Fire), ко­то­рые, по мне­нию Unity Marketing, яв­ля­ют­ся но­вин­кой, спо­соб­ной из­ме­нить весь про­цесс со­вер­ше­ния по­ку­пок за счет про­стых, но ин­но­ва­ци­он­ных стра­те­гий, та­ких как при­сут­ствие про­дав­ца и за­каз­чи­ка по од­ну сто­ро­ну вит­ри­ны. «Пред­ста­ви­те­ли по­ко­ле­ния двух­ты­сяч­ных хо­тят, что­бы их про­цесс по­куп­ки ощу­щал­ся в боль­шей сте­пе­ни как со­труд­ни­че­ство и в мень­шей сте­пе­ни как кон­фрон­та­ция», - го­во­рит Дан­ци­гер.

Изящ­ные юве­лир­ные из­де­лия боль­ше не нуж­но огра­ни­чи­вать обособ­лен­ны­ми сту­ди­я­ми, скры­ты­ми цен­ни­ка­ми и за­мыс­ло­ва­той ин­фор­ма­ци­ей, так как они долж­ны стать раз­вле­че­ни­ем и увле­ка­тель­ным за­ня­ти­ем, или по­тре­би­тель из по­ко­ле­ния двух­ты­сяч­ных про­сто прой­дет ми­мо юве­лир­но­го ма­га­зи­на и на­пра­вит­ся к сле­ду­ю­ще­му тех­ни­че­ско­му устрой­ству, за­клю­чи­ла Дан­ци­гер.

В по­след­нем от­че­те так­же го­во­рит­ся о не­об­хо­ди­мо­сти то­го, что­бы брен­ды клас­са «люкс» ста­ли вдох­нов­лять сле­ду­ю­щее по­ко­ле­ние, ко­то­рое при­внес­ло уни­каль­ный и прак­тич­ный под­ход к со­вер­ше­нию по­ку­пок.